‘데스밸리’ 넘어 ‘드림밸리’로 한 발짝 다가선 에이티앤에스그룹 이우헌 대표

서울시 우수기업 공동브랜드 ‘하이서울브랜드’ 신규기업인 ㈜에이티앤에스그룹의 공기청정기 브랜드 ‘클레어(Clair)’는 우수한 공기정화 능력과 독특한 디자인으로 해외 시장에서 가능성을 인정받고 있다.

㈜에이티앤에스그룹 이우헌 대표는 지난 5월 23일 저녁 7시 30분부터 유튜브로 공개된 씨이오톡(CEO TOK) 122회 방송에 출연해 국내외 소비자들에게 인정받으며 급성장하고 있는 공기청정기 브랜드 ‘클레어’의 비밀을 밝혔다.

LG EDS(현 LG CNS)를 거쳐 IT 컨설턴트로 일하던 이우헌 대표는 지난 2002년 에이티앤에스그룹(ATNS Group)을 세웠다. 초기에는 ‘Advanced Technology and Solutions’를 뜻하는 사명처럼 진보된 기술을 기반으로 한 솔루션을 제공하는 전문가 그룹을 표방하며 SAP ERP(전사적 자원관리) 솔루션 등 IT 컨설팅에 주력했다.

“SI(시스템통합)를 위주로 하는 인력 기반의 컨설팅 회사를 운영하다 보니 사업적인 아쉬움이 늘 있었어요. 하드웨어(제조) 분야로의 사업 확장을 끊임없이 고민했고, 그 결과 2014년 탄생하게 된 것이 바로 ‘클레어’ 공기청정기 입니다” 이우헌 대표가 직접 밝힌 클레어의 탄생 비화다.

흔히 제조업은 지고 정보통신(IT), 서비스업이 뜬다고 말하는 시대. 남들과는 반대되는 길을 선택하게 된 이유가 무엇일까.

그는 자동차 그룹 컨설팅을 하며 제조업의 매력을 느끼게 됐다고 한다. 아이디어가 곧 제품화, 사업화로 이어지는 제조업의 새로운 패러다임인 ‘메이커 무브먼트(Maker Movement)’에 주목한 것이다.

“요즘은 아이디어와 기획력이 있으면 바로 제조로 이어질 수 있는 생태계가 잘 갖추어져 있어요. 킥스타터, 인디고고만 들여다봐도 제조업으로 돌아오려는 움직임을 느낄 수 있죠. 하드웨어를 기반으로 한 스타트업들도 크게 늘고 있고요. 고용창출에도 제조업만큼 좋은 게 없습니다”라는 게 이 대표의 의견이다.

이우헌 대표가 말하는 ‘클레어’의 성공 전략은 무엇일까. 그는 ‘정확한 타겟 설정’을 꼽았다. 우선 대기업 일색의 공기청정기 시장에서 블루오션을 찾아냈다. ‘1인 가구’라는 소비자 특성에 맞춘 소형 공기청정기였다.

우선 시제품을 만들어 해외 전시회에 꾸준히 참여하며, 고객과의 접점을 만들어나갔다. 제품 개발 이후에는 단기간에 매출액을 끌어올리기 위해 기획단계부터 B2C 시장이 아닌 B2B 시장을 타겟으로 잡고 기업 특판 시장에 뛰어들었다.

또 벤더들에게 신뢰감을 심어 주고 기업의 비전과 마케팅 역량을 증명하기 위해 위해 런칭 초기 이례적으로 공중파 TV광고도 내보냈다. 그 결과 국내 B2B 시장에서 먼저 자리를 잡으며 작년 하반기 손익분기점을 돌파하는 성과를 이뤄내기도.

하지만 그런 이 대표에게도 위기는 찾아왔다. 홈쇼핑 런칭 초기에 세월호 사고가 터져 수천만 원을 손해보기도 하고, 특판 계약 취소로 7천 개의 제품이 한꺼번에 창고로 직행하는 아픔을 겪어야 했다.

그는 “제조분야로 사업을 확장하면서 기존 IT 사업과의 선순환 구조를 하루 빨리 만들어야 한다는 압박감이 컸어요. 그런데 경제불황으로 IT 매출은 하락하고, 제조분야의 성장은 생각보다 더뎠습니다. 흔히들 스타트업을 두고 얘기하는 ‘죽음의 계곡(데스밸리)’을 작년 한 해 겪은 것 같습니다”라고 털어놨다.

그러나 에이티앤에스그룹은 킥스타터의 성공과 더불어 정부지원사업에도 앞장서며 ‘데스밸리’를 넘어 꿈의 계곡인 ‘드림밸리’에 한 발짝 다가섰다. 디자인개발부터, 시제품 제작, 해외전시회 참가, R&D, 동영상 제작, TV광고 등 기관에서 진행하는 다양한 지원사업을 적극 활용해 금전적 부담을 최소화했다.

마침내 ‘클레어’ 브랜드로 총 매출의 40%를 끌어올렸으며, 최근에는 텀블러 크기의 휴대용 공기청정기 신제품 ‘클레어 비(B)’를 내놓으며 단기간에 브랜드를 급성장시키기에 이르렀다.

이 대표의 목표는 ‘IT와의 융합’이다. 신속한 의사결정을 무기로 대기업이 흔히 시도하는 IoT가 아니라 우리 생활 속에서 필요한 참신한 기능들을 앞으로 제품에 하나씩 접목시켜 나가겠다는 포부다.

“저는 제 목표를 항상 말하고 다녀요. 나중에 부끄러워서라도 실행할 수 있도록 말입니다. 실행력을 높일 수 있는 어떤 방법을 통해서든 내가 생각한 것에서 목표지점까지 한 번 가보는 것이 중요하니까요. 그리고 그런 인재들과 함께 우리 회사를 이끌어 나간다면 더할 나위 없겠죠”

한편, 중소기업지원기관 SBA(서울산업진흥원, 대표이사 주형철)는 서울 강소기업의 다양한 경영 활동을 알리고 일자리 미스매치를 해소하고자 씨이오톡(CEO TOK) 프로그램을 ㈜휴빅코리아와 함께 운영하고 있다. 서울시 우수기업 공동브랜드인 ‘하이서울브랜드’ 기업의 CEO들로부터 생생한 경험담과 노하우를 들을 수 있는 자리다. 오는 27일에 방송되는 씨이오톡 124회에는 전자문서 솔루션 전문기업 ㈜제이씨원 신종호 대표가 출연하여 성공 스토리와 경영 노하우, 일자리 정보 등을 밝힐 예정이다.

콘텐츠팀 이세연 lovok@kmib.co.kr