계열사를 핵심 고객으로 두고 있는 배터리 소재 기업들이 ‘바라보기’에서 ‘홀로서기’로 나아가기 위해 팔을 걷어붙였다. 양극재를 생산하는 LG화학 첨단소재 부문은 LG에너지솔루션에, 전구체 기업 에코프로머티리얼즈는 에코프로비엠에 매출 상당 부분을 의존한다. 전기차 수요 침체 속 동반 추락을 경험한 배터리 소재사들은 고객사 다변화를 통해 손익 변동성을 줄이고 자생력을 키우겠다는 전략이다.
박병환 에코프로머티 구매영업담당은 지난 1일 열린 3분기 컨퍼런스콜에서 “올해 2개의 신규 고객사를 확보했다”며 “미국 인플레이션감축법(IRA) 적격 전구체 제품을 중심으로 추가로 고객사를 확보하겠다”고 말했다. 박 담당은 “내년부터 외부 고객사향 출하를 본격적으로 시작해 외부 판매 비중이 50%를 넘어설 것으로 예상한다”고 덧붙였다. 양극재 원료로 쓰이는 전구체는 IRA 규정상 핵심광물로 분류돼 미국과 자유무역협정를 맺은 국가에서 생산해야 세제 혜택을 받을 수 있다.
LG화학 역시 지난 28일 컨퍼런스콜에서 “현재 양극재 외판 판매 비중은 한 자릿수로 장기적으로 확대할 계획”이라고 밝혔다. 현재 복수의 배터리 셀 기업과 계약을 마쳤고 내년 하반기부터 LG에너지솔루션 외 고객사 판매 비중 상승이 가시화할 전망이다. LG화학은 외판 비중을 2025~2026년 20%, 2028년 30%, 2030년 40%로 늘리는 것을 목표로 한다.
계열사 ‘캡티브 물량’ 덕을 봐온 배터리 소재사들은 전기차 업황 둔화 속에서는 동반 추락을 경험했다. 에코프로머티의 고객사 에코프로비엠은 지난 3분기 매출이 지난해보다 71% 줄었고, 영업손실 412억을 기록하며 적자로 돌아섰다. 이에 에코프로머티도 영업손실 385억원을 찍으며 적자 폭을 지난해보다 460.3% 키웠다. LG화학도 LG에너지솔루션의 부진이 지속하는 가운데 양극재 출하량 감소, 제품 가격 소폭 하락 등을 겪었다.
니켈 함량이 높은 하이니켈 배터리용 제품이 주무기인 에코프로머티는 비중국산 제품을 원하는 고객사들의 다양한 수요에 대응해 미드니켈 제품 등까지 포트폴리오를 확장하고자 한다. 조병육 에코프로머티 경영관리담당은 3분기 컨퍼런스콜에서 “차세대 제품 개발에 총력을 기울이며 고객 기반을 넓히고 있다”고 강조했다.
LG화학은 외부 고객사 확보 성과가 가시화하는 중이다. 2026년을 목표로 일본 도요타자동차와 파나소닉의 합작법인인 PPES에 양극재를 공급할 계획이라고 지난 9월 밝혔다. 연초에는 2035년까지 약 25조원 규모의 양극재를 GM에 공급하기로 했고, 지난해 10월에는 토요타의 북미 생산·기술 담당 법인과 2조8000억원 규모 장기 공급계약을 맺었다.
배터리 소재 업계 관계자는 4일 “달걀을 한 바구니에 담지 않아야 어떤 위기가 와도 살아남을 수 있다는 걸 업계에서 체감한 것”이라며 “완성차 업체, 배터리 셀 기업 등 다양한 고객사와 접촉하며 영업을 강화하고 있다”고 전했다.
황민혁 기자 okjs@kmib.co.kr
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