ING생명은 고객 관리를 기반으로 한 영업활동 관리 모델 ‘i-TOM’을 개발해 4월부터 시행한다고 9일 밝혔다. i-TOM은 ING Target Operating Model의 약자로 ING만의 혁신적인 지점 운영 모델이다.
i-TOM이 시행되면 본사는 매월 FC들에게 꼭 만나야 할 고객을 지정해주고, FC들은 기존 및 신규 고객을 대상으로 가이드라인에 따라 영업활동을 수행하게 된다. 1주에 40회 방문 약속을 잡고 10회 고객 상담을 실시하는 것이 가이드라인이다. FC는 PC나 모바일기기로 i-TOM 플래너에 접속해 활동 내역을 입력한다. 개별적으로 수기로 정리해오던 영업·고객 관리 활동이 시스템 상에서 체계적으로 정리, 축적되는 것이다. 회사는 입력된 FC 활동 내역과 성과에 따라 맞춤 교육을 제공하고 현장 관리에 나서 FC의 역량을 제고시킬 수 있다.
정문국 ING생명 사장은 “한국 보험시장에서 고객들은 가입 이후 보험사와 설계사로부터 제대로 관리 받지 못하는 폐단이 있었고, 설계사들은 시장 포화로 인해 신규 고객을 발굴하는 데 어려움을 겪어왔던 게 현실”이라며 “고객 관리와 영업활동 관리를 통합적으로 해결하고 고객에게 품격 높은 재정 솔루션을 제공하기 위해 i-TOM을 도입하게 됐다”고 설명했다. ING생명은 이 비즈니스 모델에 대한 특허도 출원했다. 곽희필 FC채널본부 부사장은 “i-TOM이 본격 가동되면 영업과정 전반을 아우르는 코칭이 가능해지며, FC들의 활동량도 크게 증대될 것”이라고 전망했다.
천지우 기자 mogul@kmib.co.kr
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