부동산 시장에서 가격을 결정하는 것은 공급과 수요만이 아니다. 때로는 인간의 뇌가 만들어낸 기묘한 심리적 환상이 그 향방을 가른다. 그 중심에는 ‘앵커링 효과’(Anchoring Effect·정박 효과)가 있다. 배가 닻을 내리면 물결에 따라 이리저리 움직여도 닻 내린 곳에서 크게 벗어나지 않듯이 처음 접한 정보가 기준점이 되어 판단에 지대한 영향을 미치는 현상이다. 많은 이들이 스마트폰으로 실거래가와 공시가격을 실시간으로 확인하기에 이런 심리적 수법에서 자유롭다고 믿는다. 하지만 정보가 투명해질수록 정박 효과는 사라지는 것이 아니라 오히려 ‘데이터의 외피’를 두르고 우리 뇌에 더 깊은 닻을 내린다. 우리가 특히 유의해야 할 세 가지 함정은 다음과 같다.
첫째, 객관적 데이터의 얼굴을 한 실거래가의 최면을 경계해야 한다. 겉으로 보기에는 가장 신뢰할 만한 지표 같지만 실제로는 합리적 판단을 가로막는 견고한 방패가 되기 때문이다. 특히 주시해야 할 대목은 의도적인 실거래가 띄우기다. 가족이나 특수관계인끼리 시세보다 수억원 높은 가격으로 거래를 신고해 허위 신고가를 생성한 뒤 슬그머니 계약을 취소하는 식의 시세 조종이 빈번하다. 실거래가 시스템에 한번 기록된 숫자는 인근 집주인의 기대심리를 자극하고 호가를 끌어올리는 강력한 정박 지점이 된다. 따라서 신고가를 무조건 신뢰의 지표로 삼기보다 정박 효과를 노린 정교한 시세 조종의 산물은 아닌지 꼼꼼히 따져봐야 한다.
둘째, 착시 효과를 유도하는 매물 제시 순서도 주의해야 한다. 가격은 비싸지만 상태가 엉망인 집을 먼저 보여줘 매수자의 머릿속에 ‘높은 가격과 낮은 품질’이라는 나쁜 기준점을 심는다. 그 후 비슷한 가격대의 평범한 집을 보여주면 매수자는 이를 매우 합리적인 선택으로 오판하게 된다. 두 번째 집의 객관적 가치와 상관없이 첫 번째 집이 만든 착시 덕분에 상대적으로 빛나 보이는 심리적 함정이다. 셋째, ‘정교한 숫자’가 주는 계산된 신뢰를 조심해야 한다. 최근 연구에 따르면 딱 떨어지는 10억원보다 9억9720만원처럼 단위가 구체적인 호가가 더 강력한 정박 효과를 발휘한다. 사람들은 숫자가 정교할수록 매도자가 인테리어 비용이나 조망권 가치를 근거 있게 산출했을 것이라 믿는 경향이 있다. 시세가 뻔히 공개된 상황에서도 구체적인 숫자는 매수자에게 협상의 범위를 매도자가 설정한 지점으로 좁히게 만드는 강력한 최면술이 된다.
잘못된 닻 내림 효과의 포로가 되지 않기 위해서는 어떻게 해야 할까. 손품과 발품을 팔아 해당 분야 지식을 최대한 늘려야 한다. 매도자가 제시하는 가격이나 정보를 그대로 믿지 말고 다시 한번 점검해야 한다. 합리적 의심 또한 착시를 걸러낼 수 있는 강력한 기제다. 특히 거래가 뜸한 땅이나 상가, 단독주택을 살 때는 가격 적정 여부를 검증하는 절차를 빠뜨리지 말아야 한다. 신고가 아파트 단지는 반드시 유사단지와 가격을 비교한 뒤 결정해야 정박 효과의 희생양이 되지 않는다. 새로운 동네로 이사 가는 경우 더욱 닻 내림 효과에 빠지기 쉽다. 집값이 비쌌던 동네에서 살다가 싼 동네로 옮기면 가격이 싸다는 생각에 덜컥 구매할 가능성이 있다. 이럴 때 닻 내림 효과를 극복하는 방법은 충분한 시간을 갖는 것이다. 새 동네의 집값에 적응할 때까지 1~2년 임대로 살면서 천천히 구매 여부를 결정하는 것이 좋다. 정보가 넘쳐나는 시대일수록 중요한 것은 데이터의 양이 아니라 그것을 해석하는 눈이다. 타인이 던져놓은 숫자의 닻에 끌려다니지 않으려면 스스로 내린 냉철한 가치 판단이라는 닻이 머릿속에 굳건히 자리 잡고 있어야 한다.
박원갑 KB국민은행 부동산 수석전문위원
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