오랜 기간의 연구, 트렌드를 읽는 센스, 사업 노하우를 더해서, 경쟁이 치열한 삼겹살 외식 프랜차이즈 시장에서 창업 2년 만에 가맹점 15개, 예상 연매출 150억의 브랜드를 만든 사업가가 있다.
고반식당을 운영하는 ㈜고반에프앤비의 한지훈 대표 이야기이다.
한대표는 원래는 해운대기업 인사팀 과장이었다. 그러나 학창시절부터 가지고 있던 ‘글로벌 외식 브랜드를 만들겠다’는 꿈을 실현시키기 위해 잘 다니던 직장을 과감히 그만두고 2014년 4월 외식업계에 뛰어 들었다. 한우전문점을 시작으로 ‘낭만옵빠’ 라는 실내포차 브랜드를 만들어 가맹사업을 시작 하면서 몸으로 직접 부딪히고 많은 시행착오를 겪으며 가맹사업의 기틀을 닦았다. 그리고 2016년 1월에 고반식당 1호점을 창업하여 본격적으로 가맹사업을 시작했다.
“왜 삼겹살이었나?”
처음부터 세계시장을 바라보았다. 그리고 세계인들에게 공통적으로 어필 할 수 있는 음식이 바로 고기구이 즉 바베큐라는 확신이 들었다. 물론 삼겹살이라는 구이 재료는 일부 문화권에서는 아주 생소한 아이템일수 있지만, 삼겹살을 베이스로 국가에따라 다양한 종류의 구이 메뉴를 가미 하면 충분히 외국에서도 통할 수 있다고 생각했다. 그리고 사업의 시작이 될 한국시장에서 경쟁이 가장 치열하지만 한국사람들이 가장 좋아하는 삼겹살로 승부 하는 것이 맞다고 판단했다.
“치열한 국내 삼겹살 시장에서 이렇게 빨리 자리 잡을 줄 알았나?”
국내 삼겹살 시장은 정말 경쟁이 치열하다. 몇 개의 메이저 프랜차이즈 브랜드와 다수의 중소 브랜드들, 그리고 각 상권에서 자리 잡고 있는 로컬 브랜드들이 각축을 벌이고 있는 시장이다. 그래서 처음에 삼겹살을 한다고 했을 때 주위에서 대부분 만류했던 것도 사실이다. 그러나 삼겹살 시장이 공급이 많은 레드오션 이라는 말은 다르게 이야기 하면 그 만큼 수요가 많다는 의미이기도 하다. 그래서 좋은 음식들과 고기의 이상적인 조화를 만들어서 기존의 업체와 다른 가치를 제공할 수 있는 브랜드라면 시장에서 통할 수 있을 거라 확신이 있었다.
고반은 높을 ‘고’와 밥 ‘반’의 합성어로 훌륭한 식사라는 의미다. 내가 직접 만든 단어이다. 삼겹살로 고반(훌륭한 식사)을 실제로 만들어 내는 것이 바로 관건이었다. 그래서 나는 세 가지 큰 기준을 만들었는데, 그것은 메뉴의 상품성, 현장의 서비스, 매장의 인테리어를 고객이 훌륭한 식사를 할 수 있게 하는데 집중하고자 했다.
메뉴 상품성을 위해 프리미엄 국내산 생고기, 100% 국내산 재료로 담은 갓김치, 묵은지, 백김치의 곁 반찬, 경남 산청 지리산에서 직접 재배한 콩으로 담은 된장술밥, 저염 무색소 명품 명란을 사용한 명란밥인 후식 등 메인부터 후식까지 허술한 메뉴가 없다. 최근에 오픈 하는 대형 매장은 주방에 자가 제면 시설까지 들여서 제대로 된 밀면과 냉면까지 판매 하고 있다. 그리고 수준 높은 현장 서비스를 위해 자체 서비스 헌장을 만들고 정기적인 교육을 통해 서비스 핵심가치를 체화시키기 위해 노력하고, 본사 자체 미스터리 쇼퍼를 통한 관리도 실시하고 있다. 그리고 매장 인테리어도 통상적인 프랜차이즈 인테리어 예산안에서 최대한 고급스러움과 깔끔함을 유지 할 수 있는 방향으로 많은 연구를 통해 실현했다. 그 결과 생각보다 괜찮은 시장반응을 불러 일으켰고, 빨리 자리 잡을 수 있었다고 본다.
“메뉴 상품성을 위해 그런 프리미엄 재료만 사용하면 원가율이 높아서 유지가 쉽지 않을 텐데?”
개인 브랜드에서 이렇게 하면 원가율이 높아서 많이 힘들 수 있다. 하지만 고반식당은 프랜차이즈이다. 프랜차이즈는 대량구매를 통한 구매력이 있기 때문에 개인보다 훨씬 저렴하게 납품 받을 수 있다. 그리고 가맹점에 경쟁력 있는 단가로 납품을 해준다면 원가 경쟁력도 충분히 가질 수 있다.
실제로 고반식당의 원재료 율은 연평균 35% 수준이다. 원재료의 품질과 가짓수를 감안한다면 정말 경쟁력 있는 원가율이다. 그 결과 고반식당 12월에 평균 매출 약 9000만원, 수익율은 약25%를 달성할 수 있었다. 업계에서는 상당히 높은 수준이다.
“낮은 마진으로 가맹점에 납품하게 되면 본사는 수익성이 안 좋지 않은가?”
나는 개인적으로 프랜차이즈 사업은 가맹점이 망하지 않고 잘 유지 되는 한, 본사는 성장한다고 믿는다. 물론 고반도 마찬가지이다. 그래서 우리가 원하는 것은 단기적인 수익극대화 보다는 장기적인 생존과 성장이다. 그래서 가맹점이 망하지 않고 잘 유지되는데 최대한 초점을 맞춘다.
이를 위해 우리는 첫 번째 우선순위를 고객에게 둔다. 고객에게 외면 받는 브랜드는 본사와 점주가 아무리 정직하게사업을 한다고 해도 유지될 수 없기 때문이다. 두 번째가 가맹점이다. 가맹점 하나하나가 충분히 사업 영역을 보장 받게 하기 위해서 무리한 출점을 피하고자 하고, 전국 기준 100개 이상은 출점을 안 하려고 하고 있다. 그리고 최저임금 상승에 따른 직접 인건비뿐만 아니라, 매입하는 식자재 원가까지 간접적으로 오를 거라고 예상한다. 그래서 본사가 수익을 포기 하더라도 식자재 원가를 지금처럼 연평균 35% 원칙을 최대한 지켜 나가고자 한다. 그런 노력들이 결국 고반에프앤비의 성장을 견인할 수 있을 거라고 생각한다.
“향후 구상하고 있는 다른 사업이나 계획은 무엇인가?”
대략 10개 정도의 아이템을 구상중이고 5가지 정도는 상표 등록출원까지 완료해 놓은 상태이다. 그러나 우선은 고반식당 매출과 출점 목표를 달성하는데 집중하고자 한다.
그리고 이후에 만약 추가 브랜드를 시장에 성공적으로 안착시키고 나면 일부 공통 사용 식자재에 대한 생산과 물류를 직접 할 계획을 하고 있다. 생산과 물류를 직접 하게 되면 우리 가맹점의 원가 경쟁력을 더욱더 견고히 다져 나갈 수 있고, 타 브랜드와의 경쟁에서 우위를 차지 할 수 있는 동력이 될 것이라고 생각한다. 이것이 고객과 가맹점주 만족도를 동시에 끌어 올릴 수 있는 우리의 핵심 전략이다.
앞서 이야기 했지만 나는 수익률이 좋은 회사 보다는 꾸준히 성장하고 파이를 키울 수 있는 회사를 만들고 싶다. 그래서 고반에프앤비와 함께 하는 가맹점주님들이 즐겁고 보람되게 사업 할 수 있게 되는 것이 최종 목표이자 계획이다.
노용택 기자 nyt@kmib.co.kr
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